本当にその通りだと思います。
だからこそ、多くの経営者が「原価」や「仕入れ値」に、決まった利益を上乗せする「原価計算方式」を選んでしまう。
あるいは、ライバル企業の「類似商品」の価格を参考にして、なんとなく決めてしまう。
「この方法なら、大きく間違えることはないだろう」
「価格の根拠も説明しやすい」
そう考えてしまう気持ちは、痛いほどわかります。
なぜなら、私自身が過去に手痛い失敗をしたとき、まさにこの「安全な」方法に逃げ込んでしまっていたからです。
当時の私も、他社にはない、明確な「セールスポイント」を持った新しいサービスを開発しました。
私自身、その「価値」には自信がありました。
しかし、いざ値付けをする段になって、私は恐怖に襲われたのです。
「この価値が、本当にお客様に伝わるだろうか？」
「ライバルより高い価格をつけて、そっぽを向かれたらどうしよう？」
その恐怖から、私がとった行動は最悪でした。
自信があったはずの「セールスポイント」という名の「価値」をいったん横に置き、電卓を取り出したのです。
「かかった原価はこれくらいだ」
「ライバルは、だいたいこのくらいの価格だ」
「だから、うちはこれくらいで…」
私は、お客様が受け取る「価値」ではなく、自分が安心できる「原価」と「他社の動向」だけを見て、価格を決めてしまったのです。
その結果、利益はほとんど出ませんでした。
その「他にはないセールスポイント」を実現するために、社員たちは目に見えないところで、たくさんの手間と知恵を絞ってくれていました。
しかし、私がつけた「原価基準」の価格では、その社員たちの頑張りに報いることさえ、まともにできなかったのです。
私は、せっかくの「価値」を自らタダ同然で売り払い、社員を疲弊させるという、取り返しのつかない失敗を犯してしまいました。
価格設定は、原価を計算する「作業」ではありません。
それは、私たち経営者が、自社のサービスの「価値」を自ら定義し、お客様に「この価値のために、この価格をいただきます」と宣言する、最も重要な「決断」です。
原価に利益を乗せるだけなら、誰にでもできます。
しかし、お客様が感じている「価値」を見抜き、それを「適正な価格」としていただくこと。
それこそが、会社を守り、社員に報いるための、経営者にしかできない仕事なのです。
あなたの会社の「本当の価値」、原価基準の安い価格で安売りしていませんか？
ビジネスコーチ大本から、今日の質問です。
▼ あなたの商品の価格は、あなたの「原価」を反映していますか？ それとも、お客様が感じている「価値」を反映していますか？
[サムネールは ChatGPT で作成しました。]
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