顧客との一回限りの取引で満足していませんか？
経営を行う上で、顧客との関係性は非常に重要です。一度の取引で終わらせるのではなく、長期にわたる関係を築くことが、ビジネスの持続可能性と成長に不可欠です。しかし、多くのビジネスパーソンがこの点を見落としがちです。
書籍紹介：「私はどうして販売に成功したか」
この問題に対する洞察を提供するのが、F・ベドガー著「私はどうして販売に成功したか」です。この書籍では、著者が自動車販売を例に、一度売り込んだ顧客との関係を深めることの重要性を説いています。33台の自動車を33人の異なるセールスマンから購入したにも関わらず、そのどのセールスマンも再度関係を築こうとしなかった経験から、顧客との継続的な関わりがいかに重要かが浮かび上がります。
この実例は、一度の取引を超えた顧客との関係構築が、長期的な成功にどう貢献するかを示しています。著者は、顧客を記憶に留め、顧客からも記憶され続けることの重要性を強調しています。
なぜ顧客と継続的に関わることが重要なのか
- 持続可能なビジネス関係の構築：
- 一度の取引だけでなく、長期的な関係を築くことで、繰り返しのビジネスや紹介を得ることができます。
- 信頼の構築：
- 定期的なコミュニケーションを通じて信頼関係を築くことができ、これが顧客のロイヤルティを高めます。
- 市場への洞察の向上：
- 顧客との継続的な関わりから得られるフィードバックは、市場のニーズやトレンドを理解する上で貴重な情報源となります。
結論
「私はどうして販売に成功したか」から学ぶべき最大の教訓は、顧客との関係を一度きりの取引とみなさず、持続的な関係構築の機会として捉えることの重要性です。顧客との長期的な関係を築くことは、ビジネスの成功に不可欠な要素であり、これにより企業は競争力を保ち、成長を遂げることができます。
一読をお勧めします。
著作の一部を紹介します。
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あるとき、今日まで私が何台の自動車を買ったかを計算してみたところが、33台も買っていることがわかって、われながら驚いた。
そこで、あなたに質問してみよう。
この33台の自動車を私に売り込んだセールスマンは、いったい何人くらいだったと思いますか？
これがまさに33人だったから驚くほかはない。
私の知るところでは、一度私に自動車を売り込んだ33人のセールスマンのうちで、ただの一人も二度と私のところへ来た者がいなかったのである。
私が買うまでは、私というものに対して非常な関心をもっていた人たちであったが、いったん買ってしまった後は、一度すら電話をかけて、車の具合はその後どうかといって尋ねようとさえしないのである。
車の代金を払って、取るだけのコミッションを取ってしまうと、とたんにこの世の中から姿でも消したかのように寄りつこうともしないのだ。
これは珍しいことだろうか。
全国各地を回って講演をした機会に、いつもこの話を持ち出して君たちの中でこれと同じような経験をしたことはないかと尋ねると、その半数以上の人は、即座に手をあげて同じ経験があるといっている。
これが一般に行なわれている実情であるとすると、それではいったい自動車の販売は、他の商品の販売とは事情が違うとでもいうのであろうか。
自動車のセールスマンというものは、一度売り込んだ得意先のことは忘れてしまって、常に新しい買手だけを探し求めて歩くほうが有利だということになるのであろうか。
ある有名な販売会社では、セールスマンのために「けっして顧客を忘れてはならない。と同時に顧客からもけっして忘れられてはならない」というモットーを掲げている。
「私はどうして販売外交に成功したか」F・ベドガー
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