あなたの市場に、ある日突然、低価格を武器にした競合が現れる。
これまで築き上げてきた顧客が、ごっそりと奪われてしまうかもしれない…
その恐怖で、頭が真っ白になる。私も、そんな夜を何度も経験しました。
多くの経営者が、このパニックから「うちも価格を下げなければ」と、安易な値下げに走ってしまいます。
しかし、それは消耗戦への入り口に他なりません。
体力勝負の価格競争に、中小企業が足を踏み入れてはいけないのです。
では、どうすればいいのか。
まず、やるべきことはたった一つです。
競合のホームページを睨みつけることではありません。
慌てて値下げのチラシを作ることでもありません。
あなたの会社を、今も変わらず利用してくれている「お客様」の顔を思い浮かべてください。
そして、自問するのです。
「なぜ、このお客様は、うちを選び続けてくれるのだろう？」と。
競合ではなく、あなたを選ぶ理由。その「なぜ」こそが、全ての戦略の出発点になります。
敵を知る：競合の「強み」と「弱み」を丸裸にする分析法
自分の会社の「今」を見つめ直せたら、次に初めて、冷静に競合を分析します。
難しく考える必要はありません。紙とペンを用意するだけです。
まず、競合の「強み」を書き出してみましょう。
間違いなく「価格の安さ」は強みでしょう。他にも、ウェブサイトがおしゃれだとか、注文がスピーディーだとか、客観的な事実を認め、書き出します。
次に、ここからが本番です。
その競合の「弱み」を徹底的に探します。
彼らは、その安さを実現するために、何を「犠牲」にしているでしょうか？
例えば、
- 商品の品質や素材のレベルを落としていないか？
- アフターフォローや、対面での相談といった手厚いサポートを省いていないか？
- 品揃えが少なく、特定のニーズにしか応えられていないのではないか？
価格が安いということは、必ずどこかにトレードオフが存在します。
その弱みこそが、あなたが戦うべき「土俵」になるのです。
戦わずして勝つ。自社のファンをがっちり掴む3つの処方箋
競合の弱みが見えたら、そこを突いて、自社のファンを守り抜くための処方箋を打ちます。価格という土俵で戦うのではなく、自分たちが勝てる土俵を創り出すのです。
1. 自社の「価値」を、はっきり言葉にする
お客様があなたを選ぶ理由を、明確な言葉で伝えましょう。「安さ」のような分かりやすい指標がないのなら、なおさらです。「うちは、高くても〇〇産の素材にこだわっています。なぜなら…」「私たちが大切にしているのは、売った後の〇〇というサポートです」と、価格以上の価値を、自信を持って語るのです。
2. 「一点集中」で、誰にも負けない強みを磨く
競合ができない、あなたの会社の「強み」こそ、あなたの会社が最も力を入れるべき点です。もしそれが「手厚いサポート」なら、もっと手厚くする。もし「品質」なら、誰も真似できないレベルまで引き上げる。あれもこれもと手を出すのではなく、自社の価値の核となる一点に、経営資源を集中投下するのです。
3. お客様との「絆」を、もっと深くする
低価格を武器にする競合は、多くの場合、効率を重視し、お客様一人ひとりとの関係が希薄になりがちです。だからこそ、あなたはお客様との人間的な繋がり、「絆」を深めるべきです。手書きのハガキを送る、特別なイベントに招待する、近況を伺う電話を一本入れる。その小さな積み重ねが、価格では揺るがない、強固な信頼関係を築き上げます。
競合の出現は、ピンチであると同時に、自社の本当の価値を見つめ直し、お客様との絆を再確認するための、最高のチャンスなのです。
価格競争という消耗戦から抜け出し、あなたの会社だけの「価値」で選ばれる。そんな未来を、経営参謀として一緒に作りませんか？
ビジネスコーチ大本から、今日の質問です。
▼ もし、あなたの最も大切なお客様に「なぜ他社ではなく、うちから買ってくださるのですか？」と尋ねたら、何と答えると思いますか？
サムネールは ChatGPT で作成しました。
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